廖企鵝的發呆工坊

國民旅遊業務員面面觀(­一)

經常有人問為什麼找不到好的國民旅遊業務員?

因為，好的業務員有三種出路：

1.         最差的是跨行國外業務，因為比較好賺。

2.         好一點的是自己創業當老板，雜務困住了好業務。

3.         最好的是，轉行從此不碰旅遊業。

這是國民旅遊的宿命嗎?

一般國民旅遊大概分為幾種市場：

1.         公司行號的獎勵旅遊或員工旅遊

2.         專攻學校團體的畢業旅行行及校外教學

3.         單賣離島線或某一特定路線(同業或散客市場)

專一路線的旅行社通常就只會賣那條線，所以人員訓練比較簡單。

學校團體這塊市場需要的是人脈的培養，所以老闆最重要，因為真的很黑暗。剛入行曾花了兩三年在做這一塊市場，後來打死也不願意再碰….。

最難的則是公司行號的獎勵旅遊市場

因為，你永遠不曉得客人要什麼，你也要面對一堆的競爭對手，我曾經好幾次發現不到三部車的小小團，找了五六家旅行社來標。最高記錄是某大上市電子公司找了28家旅行社來投標，光是說明會就開了兩天，而且每家只有30分鐘。

還有，就算今年做到了，明年還是從頭開始，所以是永無止盡的競賽。

在台灣，你想開一家旅行社大概只要準備個50-100萬就可以了。真是非常、非常的容易，不過，更多的人選擇『靠行』。大概也只要準備個10萬塊錢應付週轉就可以了。因為這樣的成本是最低的，所以會很多人願意殺低價來承接團體，通常只要是不賠就有人會做。

因為進入門檻低，沒有學歷或是資金限制，所以旅行社的從業人員一直增加，相對的就進入『完全競爭市場』。

    因為對手太多，所以老板們為了降低風險(人事成本是旅行社最高的支出)，所以旅行社通常只願意付15840的基本底薪，然後用高獎金來吸引top sales。

更誇張的是台灣有一半的國民旅遊界是業務員跟老板做對分的，也就是5/5拆。我最近聽到的是3/7拆，老板30%，業務員70%。

    這種高獎金的成本結構造成一個更重要的問題：所有的業務員都認為：是他賺錢讓老板抽成，而不是老板給他工作。如果不小心跟老板或同事吵架，明天就會換一家旅行社獃，所以國民旅遊業全都是一群自負的英雄，充滿了個人主義。

精明一點的老板就會發現，找一個好業務員比什麼都重要，不但不用投入教育訓練，也不用管他的生涯規劃，因為優秀的人總能自行學習自行管理，更別說是退休金加班費之類的。加上市場小，每一個同業都可能是對手，一般國旅的業界並不如國外旅遊業界那樣的合縱連橫的關係，加上公單位的資源只用於推廣景點，並未放於國旅業界的訓練上，所以台灣的國民旅遊真的不太容易會進步。

    國民旅遊其實是介於仲介業跟顧問業之間的行業，很簡單也很複雜。你可以拿30個行程讓客人挑，挑完之後讓客人招標，然後用最低偏高得標就好。你也可以花2個小時去探索客人的公司文化跟客層的結構，然後給他三個行程，告訴他怎麼做比較好。不過通常客人還是會將這三個行程公開招標比價，所以最後還是回到『比價』這個選項。

所以我不喜歡做那種要大不小的公司。做了之後你花時間、成本、心血排出來的行程，不到三個月全市場都知道了，然後自己打自己。所以你又要不斷的開發新行程，區隔市場…。然後從來一次….

    要培養一個優秀的國民旅遊業務真的很難，光是入門大概就要花上3年，這大概只能讓他知道台灣的東西南北，再訓練他懂人性大概又要三年。要他懂得創新就要看天份了。不過通常業務在第二年或第三年的折損率會高過60%。也讓老板更不願意投入資源。